Los intermediarios en la distribución

 

Los llamados intermediarios en la economía son aquellos agentes que cooperan entre organizaciones para la promoción, distribución y venta de sus productos o servicios al consumidor final.

 

Sirven como canales de distribución entre el fabricante o mayorista y minoristas o consumidor final, aportándole unos servicios que aumenta la eficacia en la distribución. Puede ser tanto mercado de productos o financieros.

Llamamos intermediarios financieros a bancos, cajas de ahorro y otras entidades financieras que conectan ahorradores con inversores.

Los intermediarios comerciales en general son los mayoristas, minoristas y comerciales de bienes y servicios.

Realizan algún tipo de función que el proveedor no puede o no debe llevar a cabo de manera eficiente. Según el sector o empresa, estos agentes pueden realizar funciones extremadamente especializadas y/o segmentadas.

La distribución es una parte dentro del marketing muy importante y puede ser extremadamente compleja.

Los intermediarios han estado bajo acusaciones de encarecer el precio final del producto y, aunque es posible que en ocasiones haya sido así, su importancia es incuestionable en los canales de distribución racionalmente diseñados.

 

Tipos de intermediarios

Los tipos de intermediarios más importantes y representativos son:

Mayoristas

Son aquellos que venden al por mayor y por lo general venden a minoristas, a otros mayoristas o a fabricantes de otros productos.

Las funciones de los mayoristas son:

*Compra directamente a fabricantes en grandes cantidades

*Almacena un gran volumen de productos

*Reorganiza la mercancía en lotes más pequeños

 

Minoristas

O también llamados retailers o detallistas ya que venden al por menor o al detalle al cliente final. Son los agentes que están al final de la cadena de distribución en contacto con el mercado.

 

Agentes comerciales

Persona que hace labores de representación de una o varias empresas por su cuenta (sin depender laboralmente de ellas).

Comercializan la marca y productos de estas empresas a cambio de una comisión o una cuota establecida. No tienen en ningún momento la propiedad física de los productos ni los tienen que almacenar.

 

Los mayoristas, los minoristas y los agentes o corredores son los intermediarios más comunes en una cadena de distribución, la colaboración entre estos agentes desarrolla una variedad de funciones que propician la generación de valor para los clientes finales y al intercambio eficiente de los productos.

 

Funciones de los intermediarios

Transporte

Trasladan los productos del lugar donde hay oferta o excedente a lugares donde hay demanda o carencia.

camion

 

Segmentación

Subdividen y clasifican grandes lotes de producto en cantidades más pequeñas accesibles en las cantidades que necesita el cliente final.

distribucion

 

Almacenamiento

Guardan y administran grandes cantidades poniendo el producto a disposición del cliente final en el momento que lo demande.

almacenes

 

Financiación

En general los mayoristas pagan el contado a los fabricantes, y estos venden a crédito a los minoristas. Con esto los minoristas pueden ir vendiendo para poder hacer frente a la deuda con su mayorista.

 

Promoción y venta

Los intermediarios tienen que promocionar y dar salida a esa gran cantidad de productos entre los minoristas, junto a ellos están al día de las necesidades del mercado y al conocer la demanda y sus fluctuaciones, pueden alterar la oferta de los productos que produce el fabricante.

Carga

 

Conclusiones

Reducción costes directos

Los fabricantes pueden vender directamente sus productos al cliente final, pero necesitarían invertir recursos en desarrollar y perfeccionar el canal de distribución. Por ello es preferible invertir en otros aspectos de producción mejorando su utilidad.

 

Economías de escala

Para obtener economías de escala los fabricantes deben producir grandes cantidades de producto, pero pocos fabricantes pueden sostener económicamente el almacenamiento de sus inventarios o el coste de distribuir pequeñas cantidades a clientes individuales.

 

Menos transacciones

Para los fabricantes se reducen las transacciones y transmisiones ya que no realiza muchas ventas a minoristas, sino menos cantidad de ventas directamente a mayoristas.

 

Mejora distribución

Los intermediarios por lo tanto están especializados y con su experiencia hacen que la distribución del producto pueda ser difícilmente mejorable por el mismo fabricante.

 

Valor para el cliente final

El valor añadido en el producto es para el cliente final ya que aumenta su utilidad. Hablamos de 4 tipos de utilidades en marketing: forma, lugar, posesión y tiempo.

Forma

Transforman los productos para que sean más fáciles de uso o conveniencia al adaptarlos a las necesidades del cliente.

Lugar

Hacen que los productos lleguen al lugar donde está la demanda.

Posesión

Facilita al cliente final satisfacer sus necesidades ofreciéndoles productos con mejores opciones para adquirirlos.

Tiempo

Aportan utilidad de tiempo al lograr que los productos estén disponibles cuando el cliente final lo necesita.

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Ni malos ni imprescindibles

El éxito de una empresa depende mucho de la cooperación, conocimiento y entusiasmo de sus colaboradores e intermediarios.

La decisión de recurrir a intermediarios debe ser analizada con precaución desde el punto de vista de reducción de costes, la estrategia de distribución y la imagen de la empresa.

La dirección de la empresa debe estudiar las necesidades y recursos que dispone, el mercado y su estrategia de marketing para definir su modelo de distribución y considerar trabajar o no con intermediarios.

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