modelo de huff

Modelo de Huff

Localización de empresas de servicios

 

Cuando se trata de una empresa de servicios la ubicación juega un papel fundamental ya que el contacto con clientes es crítico.

La evaluación de las alternativas de localización se suelen tomar en base a tres criterios:

 

*Según el mercado

*Tiempos de entrega o tiempos de desplazamiento del cliente a la empresa

*Tipo de servicio

Aquí el factor coste no es relevante ya que partimos de la hipótesis que la localización es el mayor determinante de ingresos.

 

Una forma de estimar el potencial del mercado es con el método de Huff (1964).

El modelo de Huff es un modelo probabilístico para estimar la demanda que tendría una empresa en función de su ubicación respecto a los clientes potenciales.

Este modelo se establece a partir de la probabilidad de que un cliente que vive en la zona “i” se desplace a la zona “j” que llamaremos Pij, dicha probabilidad es función del tamaño de la superficie (Sj) de forma que en general a mayor tamaño de las instalaciones mayor probabilidad de desplazamiento.

También en función del tiempo de desplazamiento desde i hasta j (Tij).

Y entra en juego la “constante de atractivo” (λ) mide el atractivo de un negocio para una persona.

 

Con lo cual tenemos:

Pij= (Sj/Tij^λ) / ∑(Sj/Tij^λ)

Nij = Pij*Cij

Donde:

Pij: Probabilidad de que un cliente de zona i vaya a comercio j.

Sj: Tamaño de la instalación.

Tij: Tiempo de desplazamiento desde zona i hasta zona j.

λ: Parámetro estimado empíricamente (valores entre 2 y 3).

Nij: Nº clientes esperados en un comercio situado en j.

Ci: Nº total de consumidores de la zona i.

 

Veámoslo con un caso práctico:

Una empresa está considerando tres alternativas de ubicación de un nuevo local próximo a tres localidades diferentes:

*Lugar A (9000 habitantes).

*Lugar B (8500 habitantes).

*Lugar C (6750 habitantes).

>Tamaño del local: 1500 m2.

>Constante de atractivo λ=2

 

Podemos determinar cuál es la mejor ubicación según el modelo de Huff, a partir de la siguiente tabla de tiempos de desplazamiento Tij.

modelo de huff

 

 

 

 

 

Pij Localización 1:

P11= (1500/22)/ (1500/22 + 1500/42 + 1500/32) = 0,5902

P21= (1500/42)/ (1500/22 + 1500/42 + 1500/32)) = 0,1475

P31= (1500/32)/ (1500/22 + 1500/42 + 1500/32)  = 0,2623

Ni1= 0,5902*9000 + 0,1475*8500 + 0,2623*6750 = 6566

 

Pij Localización 2:

P12= (1500/62)/ (1500/62 + 1500/12 + 1500/52) = 0,0260

P22= (1500/12)/ (1500/62 + 1500/12 + 1500/52) = 0,9365

P32= (1500/52)/ (1500/62 + 1500/12 + 1500/52) = 0,0375

Ni2= 0,026*9000 + 0,9365*8500 + 0,0375*6750 = 8447

 

Pij Localización 3:

P13= (1500/62)/ (1500/62 + 1500/52 + 1500/22) = 0,0874

P23= (1500/52)/ (1500/62 + 1500/52 + 1500/22) = 0,1259

P33= (1500/22)/ (1500/62 + 1500/52 + 1500/22) = 0,7867

Ni3= 0,0874*9000 + 0,1259*8500 + 0,7867*6750 = 7167

 

6566 clientes esperados en localización 1.

8447 clientes esperados en localización 2.

7167 clientes esperados en localización 3.

 

Siguiendo el método de Huff, la mejor opción es la localización 2 porque es la que tiene mayor número de clientes potenciales.

Los intermediarios en la distribución

 

Los llamados intermediarios en la economía son aquellos agentes que cooperan entre organizaciones para la promoción, distribución y venta de sus productos o servicios al consumidor final.

 

Sirven como canales de distribución entre el fabricante o mayorista y minoristas o consumidor final, aportándole unos servicios que aumenta la eficacia en la distribución. Puede ser tanto mercado de productos o financieros.

Llamamos intermediarios financieros a bancos, cajas de ahorro y otras entidades financieras que conectan ahorradores con inversores.

Los intermediarios comerciales en general son los mayoristas, minoristas y comerciales de bienes y servicios.

Realizan algún tipo de función que el proveedor no puede o no debe llevar a cabo de manera eficiente. Según el sector o empresa, estos agentes pueden realizar funciones extremadamente especializadas y/o segmentadas.

La distribución es una parte dentro del marketing muy importante y puede ser extremadamente compleja.

Los intermediarios han estado bajo acusaciones de encarecer el precio final del producto y, aunque es posible que en ocasiones haya sido así, su importancia es incuestionable en los canales de distribución racionalmente diseñados.

 

Tipos de intermediarios

Los tipos de intermediarios más importantes y representativos son:

Mayoristas

Son aquellos que venden al por mayor y por lo general venden a minoristas, a otros mayoristas o a fabricantes de otros productos.

Las funciones de los mayoristas son:

*Compra directamente a fabricantes en grandes cantidades

*Almacena un gran volumen de productos

*Reorganiza la mercancía en lotes más pequeños

 

Minoristas

O también llamados retailers o detallistas ya que venden al por menor o al detalle al cliente final. Son los agentes que están al final de la cadena de distribución en contacto con el mercado.

 

Agentes comerciales

Persona que hace labores de representación de una o varias empresas por su cuenta (sin depender laboralmente de ellas).

Comercializan la marca y productos de estas empresas a cambio de una comisión o una cuota establecida. No tienen en ningún momento la propiedad física de los productos ni los tienen que almacenar.

 

Los mayoristas, los minoristas y los agentes o corredores son los intermediarios más comunes en una cadena de distribución, la colaboración entre estos agentes desarrolla una variedad de funciones que propician la generación de valor para los clientes finales y al intercambio eficiente de los productos.

 

Funciones de los intermediarios

Transporte

Trasladan los productos del lugar donde hay oferta o excedente a lugares donde hay demanda o carencia.

camion

 

Segmentación

Subdividen y clasifican grandes lotes de producto en cantidades más pequeñas accesibles en las cantidades que necesita el cliente final.

distribucion

 

Almacenamiento

Guardan y administran grandes cantidades poniendo el producto a disposición del cliente final en el momento que lo demande.

almacenes

 

Financiación

En general los mayoristas pagan el contado a los fabricantes, y estos venden a crédito a los minoristas. Con esto los minoristas pueden ir vendiendo para poder hacer frente a la deuda con su mayorista.

 

Promoción y venta

Los intermediarios tienen que promocionar y dar salida a esa gran cantidad de productos entre los minoristas, junto a ellos están al día de las necesidades del mercado y al conocer la demanda y sus fluctuaciones, pueden alterar la oferta de los productos que produce el fabricante.

Carga

 

Conclusiones

Reducción costes directos

Los fabricantes pueden vender directamente sus productos al cliente final, pero necesitarían invertir recursos en desarrollar y perfeccionar el canal de distribución. Por ello es preferible invertir en otros aspectos de producción mejorando su utilidad.

 

Economías de escala

Para obtener economías de escala los fabricantes deben producir grandes cantidades de producto, pero pocos fabricantes pueden sostener económicamente el almacenamiento de sus inventarios o el coste de distribuir pequeñas cantidades a clientes individuales.

 

Menos transacciones

Para los fabricantes se reducen las transacciones y transmisiones ya que no realiza muchas ventas a minoristas, sino menos cantidad de ventas directamente a mayoristas.

 

Mejora distribución

Los intermediarios por lo tanto están especializados y con su experiencia hacen que la distribución del producto pueda ser difícilmente mejorable por el mismo fabricante.

 

Valor para el cliente final

El valor añadido en el producto es para el cliente final ya que aumenta su utilidad. Hablamos de 4 tipos de utilidades en marketing: forma, lugar, posesión y tiempo.

Forma

Transforman los productos para que sean más fáciles de uso o conveniencia al adaptarlos a las necesidades del cliente.

Lugar

Hacen que los productos lleguen al lugar donde está la demanda.

Posesión

Facilita al cliente final satisfacer sus necesidades ofreciéndoles productos con mejores opciones para adquirirlos.

Tiempo

Aportan utilidad de tiempo al lograr que los productos estén disponibles cuando el cliente final lo necesita.

 mercado pescado

 

Ni malos ni imprescindibles

El éxito de una empresa depende mucho de la cooperación, conocimiento y entusiasmo de sus colaboradores e intermediarios.

La decisión de recurrir a intermediarios debe ser analizada con precaución desde el punto de vista de reducción de costes, la estrategia de distribución y la imagen de la empresa.

La dirección de la empresa debe estudiar las necesidades y recursos que dispone, el mercado y su estrategia de marketing para definir su modelo de distribución y considerar trabajar o no con intermediarios.

Facebook HQ

Psicología en el uso de Facebook

En el último estudio de Social Media 2015 llevado a cabo por Online Business School, se analiza las tendencias de uso y participación en las redes sociales tanto en España como a nivel internacional.

En resumen, España tiene una población online de 23 millones de personas, de las cuales el 73% de esta población (17 millones de usuarios) utilizó activamente las redes sociales mensualmente en 2014, y únicamente el 8% dice no tener cuenta en ninguna red.

En 2014, Las tres redes sociales más usadas por los internautas españoles son Facebook, Google+ y Twitter. El 88% de los españoles que utilizan Internet tiene cuenta en Facebook (frente al 87% en 2013), el 59% en Google+ (56% en 2013) y el 56% en Twitter (54% en 2013).

Según este estudio, la gente usa Facebook todos los días, la que mayor frecuencia de uso tiene seguida por twitter; con un promedio de uso de 4:31 horas/semana.

El uso de las redes sociales, según los encuestados, sigue siendo “social”: ver que hacen sus contactos, enviar mensajes, subir post, chatear…aunque también ver videos y música.

Un 25% de estos usuarios sigue a marcas y participa en concursos con frecuencia y un 20%  habla de productos que he comprado o que le gustaría comprar.

Las motivaciones a seguir a marcas son principalmente que le gusta la marca y quiere mantenerse informado (51%) seguido de que era necesario seguir a la marca para un concurso (36%).

Un 88% de los usuarios afirma que Facebook es la principal red para seguir a marcas, con un perfil claramente femenino y joven: Mujeres (94%) y 18-30 (94%).

Interesante también, acerca de los comentarios  en los que un 62%,  declara que la valoración y los comentarios en redes sociales sí influyen en sus decisiones. Para el 50%, los comentarios influyen mucho o bastante en su decisión de compra.

Puedes ver parte del estudio aquí: VI Estudio Redes Sociales de IAB Spain

En este post me centraré en la red social Facebook y la psicología que hay detrás de su uso.

 

¿Qué hay detrás del uso de Facebook?

 

Cada acción en Facebook tiene detrás un aspecto psicológico: dar a me gusta, publicar, compartir, comentar o simplemente mirar y estar a la expectativa de que ocurre en nuestro muro.

Existe una fuerte relación entre Facebook y el centro de recompensa del cerebro llamados “núcleos accumbens”. A estos núcleos se les atribuye una función importante de placer incluyendo la risa y la recompensa, así como el miedo, la agresión, la adicción y el efecto placebo.

Con los comentarios positivos publicados en Facebook esta sensación se activa en nuestro cerebro, a mayor intensidad del uso de Facebook mayor será esta recompensa.

Otros estudios como “Why Is Facebook So Successful? Psychophysiological Measures Describe a Core Flow State While Using Facebook” hablan de reacciones fisiológicas como la dilatación de la pupila en usuarios mientras usaban sus cuentas de Facebook. La navegación en Facebook puede evocar lo que llaman “estado de flujo” , “estar completamente involucrado en una actividad por sí misma. El ego desaparece. El tiempo vuela. Cada acción, movimiento y pensamiento sigue inevitablemente de la anterior, como tocar jazz. Todo tu ser es involucrado, y usted está utilizando sus habilidades al máximo».

 

¿Por qué le damos a me gusta a una foto, comentario o página?

 

Definición de los “me gusta” según el propio Facebook:

Like” es una manera de dar una retroalimentación positiva o conectar con las cosas que te importan en Facebook. Puedes darle like al contenido que tus amigos publiquen para darles retroalimentación, o a una página a la que quieras unirte en Facebook.

 

*Es un gesto rápido y fácil*

*Sirve para afirmar algo de nosotros mismos*

En un estudio con casi 60.000 personas  se les pedía que hicieran públicos sus gustos a través de una app de Facebook, descubrieron que eran capaces de predecir rasgos de identificación de los usuarios (que no habían dado a conocer previamente) gracias a los “los “me gusta”

“Alimentando un algoritmo con los likes de la gente, información oculta en las listas de favoritos predijo si alguien era blanco o afroamericano con una precisión del 95%, si era hombre gay con precisión del 88%, e inclusive identificó a los participantes como Demócratas o Republicanos con 85% de exactitud. La lista de likes predijo el género con una exactitud del 93%, y la edad podría ser determinada con fiabilidad el 75% de las veces”.

 

Expresar empatía virtual

 

A veces los “me gusta” los usamos para mostrar solidaridad o apoyo con la forma de pensar de algún contacto nuestro de Facebook.

 

Las redes sociales pueden ser una forma de conseguir “empatía virtual” que puede generar empatía real.

 

El uso de las redes sociales y participar en chats de mensajería instantánea mostró más capacidad de ser una persona virtual empática y que la empatía virtual fue un buen indicador de poder expresar la empatía del mundo real,  según un estudio publicado en Psychology Today. 

 

Es práctico y vamos a conseguir algo a cambio

Los motivos de seguir a una marca o empresa dándole a “me gusta” parecen más simples y prácticos, como conseguir ofertas o cupones o estar al día de las novedades de las marcas que le gustan. Según cuenta un estudio de Syncapse.

 

reasons for becoming a brand fan facebook

 

 

 

Por otro lado, las razones para no darle a me gusta a una marca van más relacionadas con la privacidad y la calidad en la experiencia de uso en las redes sociales:

reasons have not liked facebook

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

¿Por qué comentamos en Facebook?

Resumiendo: ¡cuando tenemos algo que decir!

 

Producen mayor satisfacción los comentarios que los “me gusta”, el cerebro interpreta de diferente estas respuestas. Incluso a mayor número de comentarios parece que la sensación de soledad disminuye. Los comentarios son más efectivos y generan un vínculo emocional emisor-receptor.

 

¿Y las actualizaciones de estado?

Según las conclusiones de un estudio de Pew Research, la mayoría de usuarios dan a “me gusta” en los comentarios de sus amigos o marcas favoritas, pero no cambian o actualizan su propio estado.

  • El 25% de los usuarios nunca cambian su estado.
  • El 10% de los usuarios lo cambian al menos 1 vez al día.
  • El 4% de los usuarios lo cambian o actualizan varias veces al día.

Como todo, no conviene abusar ya que excesivas actualizaciones de estado acaba molestando.

facebook dislikes

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Pero entonces, ¿Por qué muchos de nosotros invertimos nuestro tiempo en actualizar nuestro estado en Facebook? ¿Cuál es la motivación o causa?, y ¿Qué experiencia de uso esperamos?

 

*La publicación nos hace sentir conectado*

 

Cuando los usuarios actualizan sus estados de Facebook, se sienten menos solitarios. Inclusive los niveles de soledad bajan aunque nadie le diera “me gusta” o comentara sus actualizaciones.

 

Los investigadores vinculan la disminución de soledad con el incremento en un sentimiento de estar socialmente más conectado.
disminución de soledad

 

 

 

 

 

 

 

 

Fuente: Ostracism in social networking

 

 

¿Y cuándo no publicamos?

 

*Nos autocensuramos*

 

Un estudio del propio Facebook sobre la autocensura y llegaron a la conclusión de:

Las personas suelen autocensurar (publicaciones que los usuarios escriben y finalmente no publican) cuando sienten que su comentario no va a encajar con su audiencia o amigos, la aceptación que pueda tener ese comentario entre sus amigos.

Los usuarios menos propensos a censurar sus comentarios cuando sabían bien cuál era la audiencia.

Es decir, se autocensuran en la mayoría de los casos cuando no están seguros de quiénes son los que leerán el comentario realmente.

 

autocensura facebook

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Ver el estudio: Self-Censorship on Facebook

 

¿Por qué compartimos?

 

El periódico americano The New York Times hizo un estudio sobre porque compartimos publicaciones en las redes sociales e identificó las 5 motivaciones principales para compartir en redes sociales:

  • Presentar contenido valioso y entretenido a los demás. El 49% de los encuestados afirmaron que compartir les permite informar a otros sobre productos que les gustan, para generar opinión o incentivar algún tipo de acción.
  • Mostrar y definir nuestra personalidad frente a otros. Un 68% de los usuarios dijeron que comparten para mostrar a los otros quienes son y qué es lo que les importa o les gusta.
  • Mantener y fortalecer nuestras relaciones. El 78% de los encuestados afirman que compartieron información porque esto les permite mantenerse conectados con amigos que de otra manera no podrían mantenerse conectados.
  • Autorrealización. Un 69% de los encuestados dijo que comparten información porque esto les permite sentirse más involucrados con lo que pasa a su alrededor y temas que le importan.
  • Difusión de alguna causa que les importa. Según el 84% de los encuestados dicen que comparten información porque es una buena manera de apoyar causas que les importan.

 

Ver el estudio: The Psychology of Sharing

Puedes ver estos datos en la siguiente infogafría por CoSchedule: Why People Share: The Psychology of Social Sharing

 

psychology social sharing

 

 

Otra encuesta realizada por Ipsos llega a conclusiones similares. En cifras, las prioridades o usos de los usuarios en las redes son:

 

  • Compartir cosas interesantes (61%)
  • Compartir cosas importantes (43%)
  • Compartir cosas divertidas (43%)
  • Para que los demás sepan lo que yo creo y que realmente soy (37%)
  • Recomendar un producto, servicio, película, libro, etc (30%)
  • Añadir mi apoyo a una causa, una organización o una creencia (29%)
  • Compartir cosas únicas (26%)
  • Para que los demás sepan lo que estoy haciendo (22%)
  • Añadir a un hilo o una conversación (20%)
  • Para demostrar que estoy en el saber (10%)

 

Puede ver el estudio original aquí: Global “Sharers” on Social Media Sites Seek to Share Interesting (61%), Important (43%) and Funny (43%) Things

 

Y aquí las cifras por países:

cifras paises facebook

 

 

 

¿Y cuándo estamos solo observando sin participar?

 

Hay estudios que creen que Facebook podría estar incentivando en nosotros el ser más solitarios, estar aislados, o que puede generar celos de todas esas vidas aparentemente perfectas que vemos.

 

Este es el lado negativo de Facebook que parece surgir  todo cuando nos convertimos en espectadores pasivos de Facebook y no en una parte de la experiencia.

 

Según la investigadora Moira Burke, ser pasivo en Facebook y solo mirar lo que otros publican está relacionado con un incremento en la depresión. “Si dos mujeres hablan con sus amigas la misma cantidad de tiempo, pero una de ellas pasa más tiempo leyendo sobre las publicaciones de sus amigas en Facebook, esta última tiende a ser más depresiva que la otra”.

Is Facebook Making Us Lonely?

 

Resumen

Los factores psicológicos en los comportamientos de los usuarios en Facebook seguirán analizándose y publicándose estudios relacionados. Mientras los usuarios sigan invirtiendo tanto tiempo interactuando en esta red, seguirá siendo de interés para para marcas y anunciantes.